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拍拍贷历劫记 团队四人西天取经般的坚持和净化

时间:2014-03-12 20:17来源:来源:中国企业家网 作者:扬扬 点击:
拍拍贷历劫记 团队四人西天取经般的坚持和净化

  国务院办公厅107号文,让拍拍贷张俊心情大好。兄弟四人西天取经般的坚持和不断净化,终于得到了回报

  

光头的张俊像唐僧,瘦瘦的胡宏辉类似猪八戒,负责风控的李铁铮像悟空,而顾少丰更接近于沙僧

 

  光头的张俊像唐僧,瘦瘦的胡宏辉类似猪八戒,负责风控的李铁铮像悟空,而顾少丰更接近于沙僧

  文_本刊记者 林默 编辑_吴金勇 摄影_贾睿

  【《中国企业家》】2009年张俊从微创软件公司离职,全身心投入拍拍贷时,这家P2P平台公司正游走于崩溃的边缘。

  彼时拍拍贷还虔诚地延续着互联网平台“不收费”的路线,可几位合伙人凑上来的200万元创业基金已消耗殆尽,拜访过的几位投资人并不认可这一业务模式,十几位公司员工也选择了离职,只剩下5个人的小团队。

  当年春节前,三位最初的合伙人神情凝重地坐在一起,开了个关于拍拍贷生死去留的会议。CTO顾少丰对平台的倾注最多,所以他最纠结;CMO胡宏辉则处于不想再烧钱的崩溃中。“而我有一种不甘心的情结,我还没有一试身手呢,怎么平台就倒了呢?”拍拍贷CEO张俊告诉《中国企业家》。

  当时,张俊刚告别了40万年薪、麾下170余人的团队,成为了拍拍贷的CEO,与顾少丰一样开始领取3000元的月薪,转战居民区办公。辞职前他和太太一起算过一笔账,如果拍拍贷真的走到了山穷水尽,那老婆的收入也能勉强维持还房贷和日常支出。为了安抚家人的情绪,张俊给太太画了画饼,“我们已经找到投资人了,很快就会有资金注入了”。

  时至2012年11月,红杉资本对拍拍贷进行了A轮融资,张俊两年半前画的饼才得以落地。市场中盛传红杉向拍拍贷注入2500万美元,但张俊在接受与之相关的采访中却实在地回应称,“红杉中国确实有向拍拍贷注资,但金额并未达到2500万,臆测多于事实”。由于国内的创业型公司获得融资时,常倾向于在宣传口径上放大融资额,从而增加外界对于平台价值的认知,同为创业者张俊的回答显得有些另类。

  当被问及为何不愿放大融资额时,张俊摸了摸光头说,资本对于任何一个行业带来的影响都有两面性,当年的团购业就曾出现过资本一夜涌入、融资数字虚高的乱象,可最终团购业存活下来的依然是美团、大众点评等踏实的公司。他并不希望看到一些不切实际的信息与报道,将风投疯狂地引入P2P行业,让一些本身资质并不好的公司一夜暴富又迅速垮掉,这样最终受伤的还是行业本身。

  2014年1月,拍拍贷完成了B轮融资,国内P2P平台融资也创下新高。

  今年2月,拍拍贷B轮融资接近尾声,投资人包括红杉资本及其它几家机构,虽然此前市场中盛传拍拍贷在此轮融资中被阿里纳入麾下,但目前在VC队伍中并没有看到阿里的身影,张俊表示由于阿里亦从事互联网金融业务,如果拍拍贷入赘阿里难免会产生“亲生儿子与继子间的矛盾”,因此也不希望接受来自阿里的投资。

  在此一个月前,风头正劲的P2P平台人人贷宣布,其母公司人人友信集团完成了1.3亿美元的A轮融资,市场也正在观望拍拍贷的此轮融资是否会刷新P2P平台融资纪录。但张俊告诉《中国企业家》,拍拍贷本身秉承的是线上模式,没有大规模的线下队伍,因此不如其它P2P平台烧钱,也不需要大额融资。

  几个同为上海交通大学校友的工科男,在7年前模糊看到了互联网金融商机,创立了国内首家P2P平台。7年后,曾经鲜为人知的商业模式成了资本追逐的焦点,最初铁三角创业团队也扩张为四人组,一度风雨飘摇的公司估值不断刷新。只是伴随着行业的升温,后来者亦风起云涌,诸多后来者将触角伸向了线下模式,并将理财计划、小贷、担保等传统金融模块植入P2P平台。风云变幻中,拍拍贷团队依然坚守着“纯平台”的理想商业模式,也在业务量上不断面对后来者弯道超车压力。

  

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  2006年,拍拍贷四位合伙人在与金融不相关的领域各自忙碌。顾少丰创办的“菠萝网”成为了当时国内最大的播客聚合平台;张俊正在微软效力;CMO(首席市场官)胡宏辉在职业律师路上乐此不疲;而最后加入公司的CRO(首席风险官)李铁铮还徜徉于上交大的校园中。

  最初创业想法来自于已奔跑在创业路上的顾少丰,这一年他无意中关注到了诺贝尔和平奖,那一年诺贝尔和平奖归属于创立穷人银行格莱珉银行的孟加拉银行家尤努斯。尤努斯将27美元借给45个穷人,均获得了按时还款的故事让顾少丰开始思考,这种小额借款的模式能否在国内推行。于是顾少丰摇醒了大学时睡在他上铺的张俊,又找来了高中同学胡宏辉。

  当时全球知名的P2P平台Prosper和Lending Club都尚未面世,并没有什么可供参考的样本。几个工科男只是模糊地感到金融领域的开放、民间借贷的阳光化、互联网与金融发生交汇都会是未来的大趋势,却也想不清自己的业务模式。

  “我们尝试过N多不work的路径,掉进过N个坑。”张俊如此回忆当年的创业史。

  2007年6月,拍拍贷在上海注册成立。顾少丰关掉了风头正劲的菠萝网,视频网站的域名、办公室、系统维护人员直接转成了拍拍贷班底。三个人最初设想的业务分工是由张俊负责运营,胡宏辉把控法律风险,顾少丰负责后台。但甫一开张,从前的分工部署就统统打乱,几位创始人全体进入摸着石头过河探索中。

  由于借鉴了尤努斯穷人银行的“五个人编成一个小组,五个组编成一个center”的思路,熟人借贷业务成了拍拍贷最先尝试的模式。这种模式下的拍拍贷并不是一个开放注册的网站,而需要熟人间通过链接推荐,新顾客才能注册成为拍拍贷会员。公司希望通过把朋友关系搬到线上的方式,降低借款的违约率,或出现违约时能通过熟人关系网找到借款人。但几个月后,这个依靠熟人发展业务的方法被证明无法走通,因为熟人间的借贷看重快捷,如果转至拍拍贷上则要进行平台注册、借出方充值、借入方提现等一系列操作,这并不符合熟人间借贷的预期与习惯。

  熟人借贷的路线走不通,拍拍贷转向了开放平台模式,也就是拍拍贷模式的雏形。在这一模式下,有借款需求的客户向平台提交个人信息、借款用途等,拍拍贷在审核资料真实性、判定违约风险后,将通过平台审核的信息发布在网络平台上,然后有投资需求的用户可以在诸多借款人中挑选,进而判断把自己的钱借给谁。

  审核资料与判断风险的工作并不轻松。由于央行的征信系统尚未向P2P平台型公司开放,团队中除胡宏辉有过一年在银行信贷员的工作经验,其他成员对于如何判断拍拍贷借款人是何方神圣、是否会产生违约风险,几乎一无所知。

  拍拍贷团队找不到风险评估的方向,只能用最笨的办法。对于上海本地的用户,他们通常会自己实地去看一下、见面感觉一下借款人有没有问题。对于外地的借入资金客户,则发动当地的朋友、熟人帮他们去看一下对方的情况,或者鼓励同城借款、依靠用户自己去判断风险。“当时我们不仅会以传统的视角观察用户,比如对方的毕业院校、谈吐等,还会尝试一些自己想象的、在今天看来很奇特的标准,比如说,对方签字时看他字写的漂不漂亮、落笔是否坚毅,这些听上去挺玄的,但自己总还觉得有一些道理,或者未来的某一天会证明有点道理。”顾少丰告诉《中国企业家》。

  寻找方向的路上,也有被骗得晕头转向的教训。

  按照张俊最初的理解,公务员诚信度大体会高于普通白领,但几笔与公务员相关业务做下来,这个群体的诚信率却让人大跌眼镜,公务员违约概率不仅明显高于普通白领,甚至高于无业者。苦苦思索后张俊找到了答案——公务员本应是很受银行欢迎的客户群,但放弃银行低成本借款而转向拍拍贷寻求高成本借款的公务员,可能已经在银行处留下了信用的污点,属于信用较差的群体。

  惨痛的教训比比皆是。借款人是一位退伍军人,工作于上海图书馆,他希望从拍拍贷取得融资以开设淘宝店。出身于军人家庭的顾少丰立刻对这位借款人产生了天然好感,张俊在实地考察了其工作单位后,也觉得对方工作稳定,是个靠谱的人。但时至还款日,两个人却傻了眼,因为这位靠谱的借款人已因聚众赌博被公安机关拘役。

  按照张俊的话说,创业最初两年中,他们都抱着一种诚惶诚恐的心情在积累经验,星座归类、要求借款人发送视频等方式他们都试过,张俊甚至还辗转找到一些“混社会”的朋友,请教如何判断一个人的经验。虽然奔忙在考察客户的路上,但此时张俊已想明白,线下逐个考察用户的方式无法推广也不能长久。

  多年理工科背景积累的关于计算、模型的思路此时帮上了忙。创业团队开始琢磨,拍拍贷积累到足够多的样本后,能否建立数学模型,对今后的借款人违约概率进行系统性判断计算。在客户数据过万后,拍拍贷开始着手建立信用评估模型。模型最初运用的判断标准来自于几位创始人积累下的经验假设,比如假设已婚的借款者通常比未婚的信用程度好,有小孩的会比没有小孩的信用程度好,女性比男性信用程度好,学历越高信用程度越好,有房一族信用程度偏好等。模型通过这一系列的经验假设为后来的借款者逐个打分,再以借款者是否还款对模型假设条件进行修正。不断扩大的用户群也让模型的评判标准日益丰满,比如客户上网的IP地址是否超过了三个、IE的版本、在网上提交信息前是否有更改、填写平台注册信息的时间长短等等行为数据也被纳入了模型考量范围。

  “我们每天都在不断扩大样本与数据的来源,然后去建模分析,哪些因素与信用存在正向或者负向相关,然后再改善模型的打分系统。现在基本上每三到四天,我们就会有一个修正版出来。目前这个模型的准确度相当高,拍拍贷平台的坏账率大约只有1.5%的水平。”张俊称。

  

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  在CTO顾少丰眼中,拍拍贷最终聚集起来的四位合伙人,分工与西游团队相似——光头的CEO张俊像唐僧的角色,可以聚集团队的成员;瘦瘦的VP胡宏辉类似猪八戒,友好而快乐,时不时要充当和事佬的角色;负责风控的VP李铁铮像悟空,火眼金睛又要不断尝试新的业务;而自己作为支撑后台的CTO,更接近于沙僧这样的角色,背着很多苦活儿、累活儿支撑团队前行。

  创业最初两年的经历如张俊所回忆“诚惶诚恐”。在胡宏辉的记忆中,看不到光明却又处处曲折,彼时胡宏辉不断将自己收到的律师费投向拍拍贷,多是出于与顾少丰的兄弟情谊,而非看好这一商业模式。“当时常会收到公司财务的邮件说又没钱了,于是我们几个人就凑到一起,说拍拍贷今天增发10万股,每股一元钱,然后大家凭着自觉性两万、三万这样去认购。有一次我们还苦中作乐地采用了竞标的方法,出价第二高的人竞得公司增发的股权。”回忆起那段过往,胡宏辉一脸苦笑。

  2009年,张俊全职投入了风雨飘摇中的拍拍贷,从他熟悉的高大上环境中跌入了一个租用的民居办公。张俊还清楚地记得当时他面试的每一个应聘者,在踏入办公室的第一时间都在东张西望,脸上写满了“不信任”三个字。“此前在软件公司,最常讨论的是战略;但转入拍拍贷后,每天想的关键词都是生存。之前在大公司里面养成的思维习惯,是有多少资源办多少事,但是到了拍拍贷后,我开始学会没有资源也要把事办成。”张俊称。

  走马上任CEO一个月后,张俊给拍拍贷动了个大手术。彼时拍拍贷还坚守着不收费的“烧钱”模式,可几位合伙人能够注入的后续资金已非常有限,于是张俊开始与同事们讨论“收费”模式的可行性。张俊的建议立刻招来了反对声,因为在互联网人的逻辑中,免费是互联网平台的基因之一,不收费的淘宝就打败了收费的eBay。

  张俊开始与同事们分析利弊,在他看来客户对于金融服务与资讯产品天然有着不同的消费习惯,客户对与金融相关产品本来就有愿意付费的习惯。淘宝打败了eBay,免费只是其中的因素之一,况且在2009年国内P2P平台凤毛麟角的背景下,拍拍贷并不需要去做淘宝,而是可以成为eBay。

  “当时拍拍贷有10万的注册用户,平台月交易量在30万元左右。我想如果收费模式会损失客户,那么大不了这10万用户不要了,我们重新培养。但是如果继续坚持免费模式,拍拍贷不知道哪一天就会关门了。”张俊向《中国企业家》坦陈。

  在张俊的坚持下,2009年4月,拍拍贷的收费模式上线,对在平台上借入资金的用户收取相当于本金2%-4%的服务费,当月平台的业务量下滑了十几万元的规模,在此后的几个月才缓慢回升。但从那时起,拍拍贷逐渐实现了盈亏平衡,告别了朝不保夕的危险处境。

  2010年,看到拍拍贷基本不再需要依赖自己做律师的收入存活了,胡宏辉也进入全职创业状态。被定义为“猪八戒”的胡宏辉,也许是几个创始人中最感性的一位。当被问及创业路上印象最深刻的一件事,他想起了2011年一位山东的客户,在拍拍贷借到钱后,过了很久忽然给公司寄来了几箱冬枣,这几箱冬枣胡宏辉受到了很大的触动。自己此前在银行从事的信贷工作以及后来的律师生涯,都在为富人俱乐部“锦上添花”。而在拍拍贷,他的客户群体变成了来自社会底层那些需要借钱治病、交学费或者做点小生意的人。虽然自己的工作依然在追求商业价值,却也真正帮助到了需要帮助的人。

  2011年初,正在民生银行总行中小企业部从事风险管理的李铁铮,也被校友顾少丰“忽悠”成了拍拍贷的首席风险官,负责风险管理、信用评级的工作。从日日西装笔挺的金融机构,逐渐适应夏天穿拖鞋上班的拍拍贷,李铁铮说自己经历过N次互联网思维洗脑。

  带着传统金融机构工作习惯的李铁铮,有时会与顾少丰和张俊的互联网思维发生激烈碰撞。比如眼下只有50%(并非平台真实数据)的借款人能够通过拍拍贷审核,进而在平台上申请借款,顾少丰和张俊会建议将通过率从50%提高到55%,看看不良借款率的变化和对平台业绩的影响,如果效果不好再调回50%;李铁铮则拒绝这样的尝试,他坚持在把通过率提高到55%前,要明确地列出新增的5%通过率指向了哪一部分客户,并要对这部分新增客户有明确的认知与识别。类似的互联网与金融思维的碰撞总在发生,有时争论甚至会升级到需要“二师兄”胡宏辉出面调停的程度。让张俊和顾少丰无奈的是,由于李铁铮是最终的风控把关者,类似的争议常以审慎金融思维的胜利告终。

  

辞职前,张俊和老婆算过账,如果拍拍贷不成功,只靠老婆的工资也能维持

 

  辞职前,张俊和老婆算过账,如果拍拍贷不成功,只靠老婆的工资也能维持

  作为国内首家P2P平台,创业之初的拍拍贷几乎都在扮演一个孤独的前行者。截至2011年岁末,拍拍贷创业4年时,国内注册的P2P平台仅有10家。但时至2012年,P2P行业内的参与者与业务量都呈现出井喷式增长。截至2013年岁末,国内可统计的P2P平台已增长逾千家。可此时,最先起跑的拍拍贷的身影却显得更加孤独。

  业内风起云涌的后来者,几乎都不同程度地将线下模式嵌入了P2P平台,并向用户作出“如出现借款人违约,由平台或第三方担保机构垫付本息”的承诺。而此时的拍拍贷依然坚持着创业之初“不做线下、不垫付本息”的纯平台模式,只为来自线上的用户做撮合交易,由客户自己承担可能出现的违约损失。

  如人人贷、红岭创投、陆金所、开鑫贷等后起之秀,在线下模式及垫付本息承诺的支撑下,业务量迅速崛起——创立于2009年的人人贷,在2013年实现了15.69亿元的平台交易量;同样创立于2009年的红岭创投,早在2012年全年总交易量已突破14亿元;截至2013年岁末,上线仅12个月的开鑫贷,由于植入了小贷模式,平台累计成交额已超23亿元。而此时,拍拍贷2013年的业务量刚刚突破10亿元。

  “我们圈里人常说拍拍贷是业内的活雷锋,替大家探索了那么多,纯洁地不求回报。”国内另一家P2P网站高管如是评价。

  拍拍贷的创业团队,像一群略显落寞的理想主义者,坚守在他们的理想国中。

  对于为何不愿推广线下模式,张俊的解释是迄今为止,互联网公司中真正的强者如腾讯、淘宝,都是按照纯平台的模式在运营,线下模式虽然可以通过一个闭环来控制业务量与利润,但长远的发展空间会相对受限。而纯平台的概念能够形成更长的价值链及更广阔的商业圈,也因此能实现价值最大化。

  其实拍拍贷并不缺少推广线下合作的机会。2013年12月,中国小额信贷联席会曾组织了80余家小贷公司赴拍拍贷参观,不少参观者当时就向拍拍贷提出合作意向,但公司至今尚未点头。“也许以后会与优质的小贷公司少量合作,但这绝不会是拍拍贷的主要业务模式,因为我们要做的是平台不是渠道。”张俊称。

  至于平台不承诺垫付本息,则是拍拍贷在创业之初就定下的铁律。其实拍拍贷的不承诺垫付本息,并不是将所有的风险都加给了投资人,因为能够发布在拍拍贷网站上的借款项目已经过公司的审核和筛选,拍拍贷也设有专门的催收部门帮助投资者“讨债”。由于拍拍贷的单笔投资是50元起步,一位融资10000元的借款人可能会在拍拍贷平台上找到200位债主,一位借出10000元的投资人可以将资金分散借给200位借款人,拍拍贷希望以这种小额投资模式向投资人传递分散投资、规避风险的理念。尽管理想是丰满的,可不承诺垫付本息的原则依然让许多投资人难以在拍拍贷找到安全感,也让公司因此错过了众多商机。

  理想的坚守,究竟会让拍拍贷日益被行业的主流边缘,还是走得更远,答案掌握在监管者的手中。在国内P2P平台野蛮生长的岁月里,P2P网络借贷平台大多是以投资咨询或者信息科技发展公司等形式注册,平台承诺的担保模式抑或嫁接而来的线下模式,本质上都在进行传统金融操作,却未被纳入金融监管范畴。

  眼下,监管者正在揭晓答案。今年年初刚刚出台的国办107号文,首次将P2P等新型互联网金融业务归入了影子银行之列,并在监管责任分工中指出“第三方理财和非金融机构资产证券化、网络金融活动等,由人民银行会同有关部门共同研究制定办法。”

  107号文甫一面世,业内一片风声鹤唳。被纳入影子银行监管,意味着嵌入了资金池、理财产品模式的P2P平台,随时可能迎来监管风暴;而作出垫付本息承诺的P2P平台,可能会迎来资本金监管条例。如果简单比照国内融资担保公司的10倍杠杆率,那么承诺垫付本息的P2P平台在交易额过10亿元时,所需的资本金压力将会超过亿元。

  与同行们惴惴的心情大相径庭,看到107号文的拍拍贷员工心情很好,行业的规范化方向也许最好地回报了拍拍贷对理想的坚持。张俊甚至兴致勃勃地发表了一篇题为《107号文不够,“108号文”早点儿来》的文章,在文中张俊说“107号文是国内P2P行业的一大喜讯,对P2P确定了监管框架,给这个野蛮生长的产业带来规范的气息。这份文件对拍拍贷而言,是7年的期待。我们相信正当的事情总能迎来正确的对待”。

  林默 linmo@iceo.com.cn

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